PARTE IV — MANUAL PRÁTICO: DO TERRENO À ENTREGA DAS CHAVES

Capítulo 23. Comercialização: Lançamento, Quadro-Resumo, Corretagem e INCC

Destaques

O lançamento
A tabela de vendas
Corretagem transparente

Síntese: a venda na planta profissional combina produto documentado (memorial registrado + afetação), contrato com quadro-resumo (art. 35-A), tabela financeira desenhada sobre o fluxo da obra, correção pelo INCC e um funil comercial que trata o corretor como parceiro técnico — não como despachante de proposta.

O lançamento

O timing legal: vendas só após o registro do memorial (Capítulo 7). O timing comercial: lance com o “kit segurança” pronto — certidão do registro, afetação averbada, RET optado, book do produto com implantação, plantas humanizadas e memorial descritivo. No alto padrão, pré-lançamento reservado para lista qualificada (relacionamento, não anúncio massivo) preserva o posicionamento e testa o preço real.

A tabela de vendas

Desenhada sobre o fluxo de caixa da obra (Capítulo 19): entrada (tipicamente 20-30% no alto padrão), parcelas mensais durante a obra, reforços semestrais/anuais e parcela de chaves (à vista ou repasse bancário). Correção monetária: o saldo devedor durante a obra corrige-se em regra pelo INCC (Índice Nacional de Custo da Construção — FGV), espelhando o custo real do canteiro; após as chaves, o índice usual migra para IPCA/IGP-M conforme o contrato. Tudo isso — índice, datas, valores — vai declarado no quadro-resumo (art. 35-A, Capítulo 11).

Corretagem transparente

O Tema 938/STJ valida a transferência da comissão ao comprador desde que informada previamente com destaque do valor — o quadro-resumo resolve. Percentuais usuais de mercado no residencial giram em torno de 5-6% (praças e produtos variam). No alto padrão, invista no treinamento técnico da equipe de vendas: corretor que explica afetação, RET e fração ideal vende segurança — o argumento que fecha esse público.

LGPD no marketing imobiliário

A captação de leads (portais, landing pages, stands) está sob a Lei nº 13.709/2018 (LGPD): base legal para o contato, consentimento documentado quando exigível, opção de descadastro e segurança dos dados. Multas existem, mas o dano real do spam imobiliário é de marca — no alto padrão, permissão e curadoria valem mais que volume.

Gestão da carteira

Venda não termina na assinatura: régua de cobrança educada, atualização mensal de obra (relatório fotográfico é ferramenta de encantamento e de defesa jurídica), gestão ativa de distratos (Capítulo 11) e preparação antecipada do repasse bancário das chaves (documentação dos compradores iniciada meses antes do habite-se).

Perguntas frequentes sobre este capítulo

Por qual índice o saldo devedor é corrigido durante a obra, e por que essa escolha?

Pelo INCC (Índice Nacional de Custo da Construção, da FGV), que espelha o custo real do canteiro. Após a entrega das chaves, o índice usual migra para IPCA ou IGP-M, conforme definido em contrato — essa mudança de índice reflete a transição da fase de obra para a fase de saldo financiado.

O incorporador pode transferir a comissão de corretagem ao comprador?

Sim — o Tema 938 do STJ valida a transferência, desde que informada previamente ao comprador com destaque do valor. O quadro-resumo do contrato resolve essa exigência de transparência. Os percentuais usuais de mercado no residencial giram em torno de 5-6%, variando por praça e produto.

Que regras de LGPD se aplicam à captação de leads imobiliários?

A captação de leads via portais, landing pages e stands está sob a Lei nº 13.709/2018 (LGPD): exige base legal para o contato, consentimento documentado quando aplicável, opção de descadastro e segurança dos dados. O dano do descumprimento vai além de multas — atinge a marca no mercado de alto padrão.

O que compõe o 'kit segurança' recomendado para o lançamento de um empreendimento?

Certidão do registro do memorial, afetação averbada, RET já optado, book do produto com implantação, plantas humanizadas e memorial descritivo. Esse conjunto documental deve estar pronto antes do lançamento comercial, que só pode ocorrer legalmente depois do registro do memorial de incorporação.

Por qual índice o saldo devedor da tabela de vendas costuma ser corrigido durante a obra?

Pelo INCC (Índice Nacional de Custo da Construção, da FGV), que espelha o custo real do canteiro; após a entrega das chaves, o índice usual migra para IPCA/IGP-M conforme o contrato.